Хотите увеличить количество продаж с сайта?

31 Октября 2013

Давно мы не получали обратной связи от читателей. А тут вдруг письмо от клиента: «Разочарован в SEO. Я думал, что как только мой сайт будет занимать верхние строчки по коммерческим запросам в «Яндексе» и Google, количество продаж сразу вырастет в разы, как вы обещали в своей рассылке, Валентина. С горя я заказал у вас контекстную рекламу, но и тут количество продаж не увеличилось. Вы меня разочаровали».

Вот такое неприятное письмо я получила на днях. Конечно, невозможно было оставить его без внимания.

Выяснилось, что наш подписчик сильно лукавит. Трафик вырос, количество продаж увеличилось прямо пропорционально. Но дополнительно полученный доход от сайта съедали затраты на SEO и контекст, поэтому казалось, что ничего не изменилось.

Стали смотреть дальше — выяснилось, что сайт сделан «на коленке». Акции компания не проводит. Об удобстве пользователей не заботится.

Я посоветовала поработать над юзабилити, добавить акции, создать landing page.

Наш подписчик оказался человеком решительных действий. Выполнил все рекомендации. Продолжает тестировать конверсию.

Поэтому сегодня мы поговорим о конверсии и воронках продаж. Почему важно считать конверсию и отслеживать воронку. Какие показатели влияют на прибыль?

Эксперт в области поискового продвижения Валентина Горбенко

В бизнесе сложно управлять людьми, но легко можно управлять показателями.

Что это значит? Это значит, что каждый бизнес можно просчитать математически. Вы можете воздействовать на какой-либо показатель и увеличивать количество продаж.

Главные понятия: конверсия и воронка.

Работа над увеличением продаж с сайта начинается с понимания двух базовых понятий: конверсия и воронка продаж.

Что такое конверсия?

Конверсия показывает процент посетителей сайта, которые становятся клиентами или выполняют любое другое нужное вам действие: скачивают, регистрируются, оставляют контакты, кликают по ссылке.

Конверсию иначе называют KPI, BSC.

KPI = a / b * 100 %

A — количество целевых действий (продаж);

B — количество контактов с продуктом.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж показывает, на каких этапах отсеиваются посетители.

Воронка продаж

Что такое воронка продаж, по сути? Это цифры! Показатели!

Если вы ведете воронку продаж, то знаете, сколько человек пришло на сайт, сколько людей позвонили, добавили товар в корзину или заполнили форму заявки, сколько из них реально купили товар.

Разберем на примере интернет-магазина. Его ежедневная посещаемость 500 человек. Из них добавляют товар в корзину десять человек, а покупают товар — три человека. Все остальные смотрят и уходят.

Числа 500, 10 и 3 являются воронкой продаж магазина.

KPI=3/500*100%=0.6%

Конверсия магазина 0,6%

Какие показатели влияют на прибыль, конверсию и воронку продаж?

  1. L – количество попыток контактов с аудиторией, которые мы генерируем. Еще это называется лидами.
  2. CV (KPI) – конверсия — попытка переработки контактов с аудиторией в целевые действия. Например, это количество переработанных звонков в продажи. Также это могут быть встречи с клиентами, которые принесли деньги, заполненные заявки, анкеты.
  3. $ – средний чек сделки.
  4. # – частота транзакций. Как часто у нас покупает каждый клиент.
  5. ROS – рентабельность продаж. Показатель экономической эффективности. Выражается в прибыли на вложенные средства.

Влияя на каждый из показателей, вы можете увеличивать прибыль.

Теперь вы понимаете, что бизнес — это управление конкретными показателями.

Что происходит, когда вы заказываете у нас SEO и контекстную рекламу?

Вы увеличиваете количество лидов. То есть увеличиваете количество контактов с аудиторией.

Как меняется при этом конверсия?

Начинает действовать так называемый закон больших чисел. Чем больше входящий поток, тем больше продаж. Конверсия увеличивается пропорционально.

Что надо сделать, чтобы конверсия увеличивалась, а затраты на рекламу и SEO-продвижение не увеличивались, а трафик увеличивался?

Надо поработать над юзабилити, добавить акции, отзывы, создать лэндинги.

Как изменить средний чек сделки?

Если вы проводите акции, которые влияют на объем покупки, то объем продаж будет расти.

Например: «При покупке двух купальников, пляжная сумка в подарок».

Как изменить частоту транзакций?

Надо опять же провести акции, влияющие на частоту покупок.

Например: «Купите товар сегодня на 2000 рублей, а чрез две недели вам будет начислено 500 рублей бонусных денег на карту. Потратить их вы можете в течение следующих двух недель».

Что еще влияет на количество покупок в Интернете?

На количество покупок еще влияет место приземления.

Место приземления — это страница, на которую приходит посетитель после того, как кликнет по рекламной ссылке (ссылке из поисковой системы) .

Давайте разберемся, как влияет место приземления на воронку продаж на примере обыкновенного интернет-магазина.

Владелец интернет-магазина желает увеличить количество продаж определенного продукта, поэтому заказал рекламу.

Теперь перед ним стоит вопрос: на какую страницу привести покупателей?

Первый вариант: переход с рекламы на главную страницу сайта.

Делать так категорически не рекомендуется, потому что главная страница создается с более общими целями. На ней присутствует слишком много компонентов: навигация, баннеры, новости, информация о компании.

Опыт показывает, что большинство людей, перейдя с рекламного призыва на главную страницу сайта, закрывают ее. Показатель отказов составляет 40–80 %.

Второй вариант: переход с рекламы в каталог продукции.

Этот вариант может быть удачным только в том случае, если вы распродаете категорию одного товара. Например, если в интернет-магазине распродаются все праздничные платья.

Если распродается только одно платье, то такое место приземления посетителей будет неуместно, так как большинство из них уйдет.

Уйдут, потому что увидят другие «маяки» и отвлекутся от цели.

Третий вариант: переход с рекламы на страницу с конкретным товаром.

На практике было установлено: для повышения конверсии важно, чтобы сообщение в рекламном блоке (объявление в контекстной рекламе, сниппет, баннер) совпадало с сообщением страницы, на которую посетитель попадает.

Так посетитель понимает, что он совершил хороший клик.

Посудите сами. Посетитель видит информацию об акции, например: «iPhone 5 32 Гб за 25 000 только 3 дня!», – кликает по баннеру и видит конкретный товар со всеми описаниями.

Если посетитель как раз искал, где купить iPhone, то он его купит.

Приземлять посетителей на страницу конкретного товара — самая рабочая модель для интернет-магазина. Так действует большинство интернет-магазинов, которые имеют продажи.

Куда еще можно приземлять посетителей?

Конечно же на Landing page! Для того чтобы распродать какой-либо товар, часто бывает выгодно создать страницу, на которой будет продаваться только один вид товара.

На лэндинге надо объяснить посетителям понятным языком, как купить товар, какие вы предоставляете гарантии, какие бонусы ожидают покупателей.

Вывод

В этой рассылке нам хотелось донести до вас такую мысль: вы управляете не непонятной массой, а конкретными показателями.

Это значит, что намного проще двигаться по пути логики: вы влияете на конкретный показатель и смотрите, как изменяется прибыль.

Заказали SEO и контекст — увеличилось количество контактов с аудиторией. Поработали над юзабилити, сделали landing pages — возросла конверсия. Провели акцию, увеличивающую объем покупок, – повысили средний чек.

Оказывается, все просто, если разложить по полочкам.


*
 
Другие статьи
16  Ноября  2017
Продвижение и раскрутка сайта своими руками
Продвижение сайта, как полагают многие, позволит получить прибыль без каких-либо вложений. В статье даются советы с чего начать при раскрутке сайта под Яндекс своими руками и объясняется что такое оптимизация.
31  Мая  2018
Выбор подрядчика для интернет-продвижения
В наше время сайт является основным источником дохода коммерческой фирмы и, соответственно, потока клиентов. Однако, наличие сайта - это лишь верхушка айсберга.
26  Апреля  2019
SEO чек-лист (этапы работ) по продвижению сайта

Анализ конкурентов — важнейший пункт в продвижении сайта. От того, как будет выполнен анализ и аудит, будет зависеть дальнейшее продвижение проекта. Не стоит забывать, что на данном этапе разрабатывается стратегия продвижения сайта.

24  Апреля  2019
Кластеризация запросов
Прежде, чем приступать к кластеризации запросов необходимо провести анализ семантического ядра. К слову, анализ СЯ необходимо проводить регулярно, т.к. выдаче периодически изменяется.
26  Апреля  2019
Руководство по использованию атрибута rel=canonical для канонических URL
При работе сайта часто возникает проблема дублирования контента. Если рассматривать на примере интернет-магазина, частым случаем является создания одинаковых товаров в разных категориях.
Отправить письмо
Мы получим ваше сообщение на электронную почту и подготовим ответ.
Также вы можете прикрепить к сообщению файл.
Прикрепить файл
Нажимая на кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Получить предложение
Укажите сайт и контактные данные, наш бизнес-консультант подготовит для Вас стратегию продвижения с оплатой за результат
Нажимая на кнопку "Получить предложение", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Заказать книгу
Укажите контактные данные
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход на сайт
Стать партнёром
Укажите свои имя и телефон
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Рассчитать стоимость продвижения сайта!
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности