8-800-_555-39-95

Бесплатный звонок по России

Хотите увеличить количество продаж с сайта?

31  октября  2013 

Почему важно считать конверсию и отслеживать воронку. Какие показатели влияют на прибыль?

Давно мы не получали обратной связи от читателей. А тут вдруг письмо от клиента: «Разочарован в SEO. Я думал, что как только мой сайт будет занимать верхние строчки по коммерческим запросам в «Яндексе» и Google, количество продаж сразу вырастет в разы, как вы обещали в своей рассылке, Валентина. С горя я заказал у вас контекстную рекламу, но и тут количество продаж не увеличилось. Вы меня разочаровали».

Вот такое неприятное письмо я получила на днях. Конечно, невозможно было оставить его без внимания.

Выяснилось, что наш подписчик сильно лукавит. Трафик вырос, количество продаж увеличилось прямо пропорционально. Но дополнительно полученный доход от сайта съедали затраты на SEO и контекст, поэтому казалось, что ничего не изменилось.

Стали смотреть дальше — выяснилось, что сайт сделан «на коленке». Акции компания не проводит. Об удобстве пользователей не заботится.

Я посоветовала поработать над юзабилити, добавить акции, создать landing page.

Наш подписчик оказался человеком решительных действий. Выполнил все рекомендации. Продолжает тестировать конверсию.

Поэтому сегодня мы поговорим о конверсии и воронках продаж. Почему важно считать конверсию и отслеживать воронку. Какие показатели влияют на прибыль?

Эксперт в области поискового продвижения Валентина Горбенко

В бизнесе cложно управлять людьми, но легко можно управлять показателями.

Что это значит? Это значит, что каждый бизнес можно просчитать математически. Вы можете воздействовать на какой-либо показатель и увеличивать количество продаж.

Главные понятия: конверсия и воронка.

Работа над увеличением продаж с сайта начинается с понимания двух базовых понятий: конверсия и воронка продаж.

Что такое конверсия?

Конверсия показывает процент посетителей сайта, которые становятся клиентами или выполняют любое другое нужное вам действие: скачивают, регистрируются, оставляют контакты, кликают по ссылке.

Конверсию иначе называют KPI, BSC.

KPI = a / b * 100 %

A — количество целевых действий (продаж);

B — количество контактов с продуктом.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж показывает, на каких этапах отсеиваются посетители.

Воронка продаж

Что такое воронка продаж, по сути? Это цифры! Показатели!

Если вы ведете воронку продаж, то знаете, сколько человек пришло на сайт, сколько людей позвонили, добавили товар в корзину или заполнили форму заявки, сколько из них реально купили товар.

Разберем на примере интернет-магазина. Его ежедневная посещаемость 500 человек. Из них добавляют товар в корзину десять человек, а покупают товар — три человека. Все остальные смотрят и уходят.

Числа 500, 10 и 3 являются воронкой продаж магазина.

KPI=3/500*100%=0.6%

Конверсия магазина 0,6%

Какие показатели влияют на прибыль, конверсию и воронку продаж?

  1. L – количество попыток контактов с аудиторией, которые мы генерируем. Еще это называется лидами.
  2. CV (KPI) – конверсия — попытка переработки контактов с аудиторией в целевые действия. Например, это количество переработанных звонков в продажи. Также это могут быть встречи с клиентами, которые принесли деньги, заполненные заявки, анкеты.
  3. $ – средний чек сделки.
  4. # – частота транзакций. Как часто у нас покупает каждый клиент.
  5. ROS – рентабельность продаж. Показатель экономической эффективности. Выражается в прибыли на вложенные средства.

Влияя на каждый из показателей, вы можете увеличивать прибыль.

Теперь вы понимаете, что бизнес — это управление конкретными показателями.

Что происходит, когда вы заказываете у нас SEO и контекстную рекламу?

Вы увеличиваете количество лидов. То есть увеличиваете количество контактов с аудиторией.

Как меняется при этом конверсия?

Начинает действовать так называемый закон больших чисел. Чем больше входящий поток, тем больше продаж. Конверсия увеличивается пропорционально.

Что надо сделать, чтобы конверсия увеличивалась, а затраты на рекламу и SEO-продвижение не увеличивались, а трафик увеличивался?

Надо поработать над юзабилити, добавить акции, отзывы, создать лэндинги.

Как изменить средний чек сделки?

Если вы проводите акции, которые влияют на объем покупки, то объем продаж будет расти.

Например: «При покупке двух купальников, пляжная сумка в подарок».

Как изменить частоту транзакций?

Надо опять же провести акции, влияющие на частоту покупок.

Например: «Купите товар сегодня на 2000 рублей, а чрез две недели вам будет начислено 500 рублей бонусных денег на карту. Потратить их вы можете в течение следующих двух недель».

Что еще влияет на количество покупок в Интернете?

На количество покупок еще влияет место приземления.

Место приземления — это страница, на которую приходит посетитель после того, как кликнет по рекламной ссылке (ссылке из поисковой системы) .

Давайте разберемся, как влияет место приземления на воронку продаж на примере обыкновенного интернет-магазина.

Владелец интернет-магазина желает увеличить количество продаж определенного продукта, поэтому заказал рекламу.

Теперь перед ним стоит вопрос: на какую страницу привести покупателей?

Первый вариант: переход с рекламы на главную страницу сайта.

Делать так категорически не рекомендуется, потому что главная страница создается с более общими целями. На ней присутствует слишком много компонентов: навигация, баннеры, новости, информация о компании.

Опыт показывает, что большинство людей, перейдя с рекламного призыва на главную страницу сайта, закрывают ее. Показатель отказов составляет 40–80 %.

Второй вариант: переход с рекламы в каталог продукции.

Этот вариант может быть удачным только в том случае, если вы распродаете категорию одного товара. Например, если в интернет-магазине распродаются все праздничные платья.

Если распродается только одно платье, то такое место приземления посетителей будет неуместно, так как большинство из них уйдет.

Уйдут, потому что увидят другие «маяки» и отвлекутся от цели.

Третий вариант: переход с рекламы на страницу с конкретным товаром.

На практике было установлено: для повышения конверсии важно, чтобы сообщение в рекламном блоке (объявление в контекстной рекламе, сниппет, баннер) совпадало с сообщением страницы, на которую посетитель попадает.

Так посетитель понимает, что он совершил хороший клик.

Посудите сами. Посетитель видит информацию об акции, например: «iPhone 5 32 Гб за 25 000 только 3 дня!», – кликает по баннеру и видит конкретный товар со всеми описаниями.

Если посетитель как раз искал, где купить iPhone, то он его купит.

Приземлять посетителей на страницу конкретного товара — самая рабочая модель для интернет-магазина. Так действует большинство интернет-магазинов, которые имеют продажи.

Куда еще можно приземлять посетителей?

Конечно же на Landing page! Для того чтобы распродать какой-либо товар, часто бывает выгодно создать страницу, на которой будет продаваться только один вид товара.

На лэндинге надо объяснить посетителям понятным языком, как купить товар, какие вы предоставляете гарантии, какие бонусы ожидают покупателей.

Вывод

В этой рассылке нам хотелось донести до вас такую мысль: вы управляете не непонятной массой, а конкретными показателями.

Это значит, что намного проще двигаться по пути логики: вы влияете на конкретный показатель и смотрите, как изменяется прибыль.

Заказали SEO и контекст — увеличилось количество контактов с аудиторией. Поработали над юзабилити, сделали landing pages — возросла конверсия. Провели акцию, увеличивающую объем покупок, – повысили средний чек.

Оказывается, все просто, если разложить по полочкам.




Другие статьи