ГлавнаяКейсыУвеличение конверсии в 2 раза за счет понимания целевой аудитории сайта

Увеличение конверсии в 2 раза за счет понимания целевой аудитории сайта

Срок достижения цели: 12 месяцев
Рекламный бюджет: 137 120 - 159 936 рублей в месяц
Описание
Процесс

  • Рост трафика в 1,3 раза
  • Увеличение количества лидов в 1,6 раза
  • Рост конверсии с 1,24% до 2,4%
  • Увеличение оборота в 1,7 раза

Клиент: интернет-магазин спортивных тренажеров.

Начало работы: декабрь 2015 года.

Опыт продвижения на момент обращения в Intelsib: ведение контекстной рекламы штатным специалистом.


Работа по проекту началась с вывода сайта в ТОП-10/5/3 поисковых систем по ключевым фразам. В процессе ежемесячного анализа стало понятно, что недостаточно просто работать над увеличением целевого трафика. Проблема кроется внутри сайта - низкая конверсия из трафика в лиды.

Первое, с чего начались работы - расширение рекламных кампаний и настройка инструментов веб-аналитики, с целью увеличения количества и качества целевого трафика, а также сбора достоверных данных для оценки эффективности рекламных кампаний.


Инструменты для роста оборота


Веб-аналитика
А/Б -тестирование
Позиции в ТОП-10/5/3
Контекстная реклама

Для увеличения целевых посетителей, к поисковой оптимизации сайта дополнительно была подключена контекстная реклама, как более гибкий и быстрый инструмент. Основой нашего подхода к управлению контекстной рекламой является серия A/B тестов, по результатам каждого из которых оптимизируются ставки и объявления.

Шаг 1. Работа с целевым трафиком

Проблема: трафик на сайте есть, а заявок нет.

Работа по проекту началась с вывода сайта в ТОП-10/5/3 поисковых систем по ключевым фразам.

Для увеличения целевых посетителей, к поисковой оптимизации сайта дополнительно была подключена контекстная реклама, как более гибкий и быстрый инструмент. В начале работы с каналом было выяснено, что контекстная реклама выдает в ТОП объявления по товарам низкой ценовой категории (гантели, гири и т.д.), что не способствовало увеличению оборота.

Решение:

  • Cозданы отдельные рекламные кампании для высокомаржинальных товаров с более высокими ставками.
  • Cозданы отдельные кампании для приоритетных городов, где у клиента были офисы продаж: Новосибирск, Екатеринбург и Красноярск.

Результат:

  • Поисковое продвижение: за 1 год увеличение целевого трафика в 3 раза.
  • Контекстная реклама: стоимость заказа на 12 %, уменьшилась цена клика на 30%, увеличил CTR на 33%. Конверсия осталась прежней.
Шаг 2. Работа с целевой аудиторией сайта

Проблема: нет общего понимания кто наш покупатель.

Решение: провести анализ потенциальных клиентов.

Для большего понимания целевой аудитории использовали 5 инструментов для проведения анализа:

  • Анализ аудитории сайта инструментами веб-аналитики
  • Ведение файла сверки лидов
  • Прослушивание входящих звонков
  • Анализ чатов с клиентами
  • Проведение телефонных опросов покупателей

Выявили два ключевых портрета целевой аудитории:


хочу подкачаться/похудеть
корпоративный клиент

Результат: сформированы основные портреты целевой аудитории с их страхами и потребностями.

Понимая, кто потенциальный покупатель, мы начали работы по внедрению и доработке необходимых разделов и сервисов.

Шаг 2.1. Одним из первых был доработан раздел доставки таким образом, чтобы закрывать страхи региональных клиентов:

  • Для каждого региона прописаны условия доставки.
  • Привязка контента к поддоменам.
  • Акцентирование внимания клиентов на бесплатную доставку.

Был сделан акцент на бесплатной доставке, так как это является решающим фактором при оформлении заказа. Капельным методом зацепка была внедрена на сайт:

Главная страница


Внутренние страницы


Карточка товара
Страница доставки

Результат:
Увеличение оборота в 1,3 раза.

Шаг 2.2. Внедрение портретов

Портрет "Хочу подкачаться/похудеть"

Сделали на главной странице слайдер с баннерами под каждый портрет. На баннеры добавили фото до/ после и рассказ человека как он рад, что похудел / поддерживает форму / накачался и кнопку для перехода на страницу, где для него подобраны лучшие тренажёры.

Баннер на главной странице сайта


Для каждого портрета была разработана своя посадочная страница с подборкой тренажеров.

Например, для “хочу похудеть”:

Посадочная страница под портрет


Результат:
  • Конверсия перешедших по баннеру - 0,98% (0,28% от всех).
  • Конверсия не перешедших по баннеру - 1,17%.
  • Конверсия входа с главной страницы - выросла с 1,07% по 1,35%.
Добавление ссылок в каталоге по фильтром на посадочные страницы


Результат:
  • Переходов из общего трафика с сайта - 0,5%.
  • Конверсия - 4,1%.
Шаг 3. Работы над юзабилити сайта

Параллельно с изучением целевой аудитории велась планомерная работа по доработке юзабилити сайта, формированию зацепок и уникальных торговых предложений.

Проблема:

  • Не современный дизайн сайта.
  • Акценты на разделы расставлены некорректно.
  • Множество ошибок с точки зрения юзабилити.

Решение:

  • провести на всем сайте полный аудит юзабилити.
  • Внедрить сформированные зацепки для целевой аудитории и акцентировать внимание на приоритетных разделах.
Шапка сайта

Структурирование шапки сайта и акцентирование внимания на приоритетных разделах

Было
Стало
Каталог

Изменение расположения фильтрации и удаление лишних блоков, которые не несут никакой смысловой нагрузки

Было
Стало
Карточка товара

Структурирование информации, добавление выгод и акцентирование внимания посетителя на целевом действии добавление в корзину.

Было
Стало
Главная страница
Было
Стало
Результаты:

В результате всех перечисленных доработок удалось добиться существенного роста оборота, который в декабре составил более 6 млн. руб.

Рост конверсии с 1,24% до 2,4%


Увеличение оборота в 4,7 раза
Хотите узнать как можно улучшить Ваш сайт?
Дмитрий
Разработает персональное коммерческое предложение
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности


Получить предложение
Укажите сайт и контактные данные, наш бизнес-консультант подготовит для Вас стратегию продвижения
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Заказать книгу
Укажите контактные данные
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход на сайт
Регистрация на вебинар
Стать партнёром
Укажите свои имя и телефон
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Отмена регистрации на вебинар
Рассчитать стоимость продвижения сайта!
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности