• Главная
  • Кейсы
  • Увеличение конверсии в 7 раз за счет анализа целевой аудитории и конкурентов на рынке B2B

Увеличение конверсии в 7 раз за счет анализа целевой аудитории и конкурентов на рынке B2B

  • Рост трафика в 3 раз
  • Цена заявки снизилась в 18 раз
  • Рост конверсии в 7 раз

Клиент: компания по изготовлению печатных плат и контрактное производство электроники.

Цель: получить 20 лидов в месяц.

Сложность проекта: ограниченный трафик по тематике в Санкт­Петербурге и низкая конверсия сайта.

Исходные данные: 300 посетителей из поисковых систем в месяц, 20 из 25 запросов в ТОПе, но ни заявок, ни звонков от новых клиентов не было.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

Проведя анализ ЦА, были выделены следующие основные критерии сегментации:

  • специализация клиента (предприятия радиоэлектронной / телекоммуникационной промышленности ипрочие);
  • размер компании;
  • обычное / специальное назначение продукции (с военной приемкой, стратегические объекты).

В итоге получились следующие портреты.

  1. "Крупный эксперт"

    Крупное промышленное предприятие, специализирующееся на радиоэлектронной аппаратуре либо телекоммуникациях (продукты из печатных плат являются основными, поэтому в них хорошо разбираются).

    Решения принимает главный инженер, директор по производству, руководитель отдела снабжения. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер по закупкам, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера.

    Бюджет жесткий и распланирован заранее. Знают все цены на рынке. Профессионально разбираются в печатных платах. Знают основных лидеров рынка, со многими из них уже поработали.

    Убеждения – это убеждения главного инженера о качестве плат. Скорее всего работали или могут работать напрямую с китайскими производителями по крупносерийному несложному производству. Для мелких серий и прототипов ищут российских контрактных производителей, так как это может быть дешевле, удобнее и надежнее.

    Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) поставщика. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но получают и много предложений извне. Отслеживают новости рынка, пробуют инновации, но довольно консервативны в выборе.

    Критерии покупки:

    • гарантии качества (особенно неизменность качества и характеристик со временем);
    • цены, гибкие условия по ценообразованию (индвидуальная цена исходя из объемов и срока контракта);
    • поставщик будет укладываться в заявленные сроки, без срывов;
    • условиям платежа (условия по предоплате и отсрочке платежа).

    Боли и страхи данного клиента:

    • поставят брак, некачественный товар и некомплект;
    • сорвут сроки;
    • уровень технологий / производства и компетенций персонала низкий;
    • плохой сервис: не дозвонишься до менеджера, неоперативно реагируют на вопросы/обращение в процессе работы («совок»);
    • сохранность разработок (например, китайцы могут украсть и скопировать).
  2. "Крупный промышленник"

    Крупное промышленное или торговое предприятие, производящее различные виды электроники (торговое, медицинское, автооборудование и др.). Отличается от первого портрета тем, что гораздо хуже разбираются в печатных платах, поэтому особого мониторинга рынка не ведут и активно новых поставщиков не ищут (только в случае проблем с текущим).

    Решения принимает главный инженер, руководитель отдела снабжения, директор по производству. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер по закупкам, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера.

    Бюджет распланирован заранее, цены на печатные платы знают примерно. Недостаточно глубоко разбираются в печатных платах. Подробно не знакомы с лидерами рынка. Ищут опытных российских контрактных производителей, чтобы те взяли всю работу по платам на себя.

    Довольно бюрократичные структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все будет лучше, чем у текущего (бывшего) поставщика. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники) при большой необходимости, но обычно поставщики борются за их внимание (перебивают цену).

    Критерии покупки:

    • совпадают с первым портретом, при производстве дорогих товаров цена гораздо менее важна, чем качество и сроки, при производстве массовых недорогих товаров цена становится важной наравне с качеством и сроками;
    • может потребоваться дополнительная экспертная помощь с проектированием.

    Боли идентичны первому портрету.

  3. "Госзаказ. Военка. Авиа. АЭС и т. д."

    Крупное производство, работающее на оборонку или госзаказ, на объекты повышенной сложности и опасности (АЭС, авиапредприятия и т. д.). Для них главное прежде всего качество, безопасность. Никакого брака быть не может. Вторично – уложиться в срок. И потом уже цена.

    Решения принимает главный инженер, руководитель проекта, директор по производству. Первоначально все данные собирает специально обученный менеджер, который ориентируется на озвученные технические показатели инженера.

    Бюджет может быть известен примерно, проводят тендеры. Могут сами искать поставщиков для тендера. Знают основных лидеров рынка, постоянно мониторят рынок. Ищут опытных российских контрактных производителей, чтобы те были максимально надежны и сделали все качественно.

    Довольно бюрократичные структуры.

    Критерии для покупки: совпадают с первым портретом, но качество и безопасность превыше всего, менее важна цена.

    Боли идентичны первому портрету.

  4. «Малый эксперт», «Попрыгунчик» (необязательно)

    Небольшое промышленное предприятие, специализирующееся на радиоэлектронной аппаратуре и телекоммуникациях (продукты из печатных плат являются основными).

    Решения принимает генеральный директор и главный инженер/разработчик.

    Бюджет маленький, но гибкий, выделяется под конкретный проект. Профессионально разбираются в печатных платах. Знают основных лидеров рынка, заказывают маленькие партии печатных плат или мелкосерийное производство.

    «Скачут» с одного контрактного поставщика на другого, так как постоянно ищут более выгодные условия, и крупные контрактные поставщики могут им иногда отказывать в зависимости от своей загруженности. Не очень выгодны из­за своих мелких заказов, но таких клиентов много, и с них можно взимать повышенную маржу.

    Довольно гибкие структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все устроит. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но получают и некоторые предложения извне. Позитивно относятся к инновациям и будут рады новинке.

    Критерии покупки:

    • что на них обратят вообще внимание, начнут заниматься их проблемой;
    • цена и скидки;
    • неизменное качество и характеристики;
    • сроки.

    Боли и страхи данного клиента:

    • идентичные первым двум портретам;
    • сорвут сроки;
    • что от них избавятся крупные контрактники, как только загрузка производста подойдет к максимуму;
    • с ними не будет работать нормальный квалифицированный поставщик из­за маленьких объемов.
  5. «Малый промышленник», «Плата по фотографии»

    Небольшое промышленное предприятие, производящее различные виды электроники (торговое, медицинское, автооборудование и др.), отличается от предыдущего клиента тем, что плохо разбираются в платах.

    Решения принимает генеральный директор и главный инженер/разработчик.

    Бюджет маленький, но гибкий, выделяется под конкретный проект. Могут не знать основных лидеров рынка, заказывают маленькие партии печатных плат. Решение принимают рационально, могут склоняться к более «приятной в общении» компании, которая грамотно все по полкам разложит. Могут стать постоянными клиентами.

    Довольно гибкие структуры. Готовы стать постоянными клиентами, если все устроит. Ищут поставщиков сами (поиск, порталы и справочники), но получают и некоторые предложения извне. Ищут проверенного надежного поставщика, скорее всего не будут пробовать новинки.

    Критерии покупки:

    • в целом аналогичны предыдущему портрету;
    • возможность получить понятные и квалифицированные консультации;
    • возможность получить помощь и технические доработки по своим заказам, по проектированию и т. д.

    Боли идентичны первому портрету.

Шаг 2. Анализ веб­конкурентов

Были найдены и проанализированы веб­конкуренты. Из более чем 60 найденных компаний, исходя из показателей трафика и видимости в поисковых системах, были выделены 11 конкурентов как наиболее сильные.

По итогам анализа целевой аудитории были выбраны 9 ключевых факторов, влияющих на принятие потребителем решения о покупке. Каждому фактору присваивается вес, в зависимости от исследуемого портрета, при этом для одного портрета сумма весов всех факторов равна единице.

Портреты
Факторы

Качество

Сроки

Цены и скидки

Условия платежа

Уровень технологий

Полезность контента

Юзабилити

Консультанционная поддержка

Сервис

Портрет 1.
"Крупный эксперт"
0,5
0,1
0,2
0,05
0,05
0,01
0,01
0,05
0,03
Портрет 2.
"Крупный промышленник"
0,5
0,15
0,15
0,05
0,05
0,01
0,01
0,05
0,03
Портрет 3.
"Военка, госзаказ"
0,6
0,2
0,1
0,01
0,03
0,01
0,01
0,02
0,02
Портрет 4.
«Малый эксперт, попрыгунчик»
0,5
0,5
0,23
0,03
0,02
0,02
0,02
0,01
0,03
Портрет 5.
«Малый промышленник»
0,5
0,05
0,23
0,03
0
0,03
0,03
0,01
0,03
Шаг 3. Оценка реализации факторов на сайте

Для каждого конкурента, и в том числе для самого клиента, проводится экспертная оценка реализации каждого фактора на сайте. После чего получаем ранжирование игроков рынка для каждого из портретов.

Экспертная оценка игроков рынка с точки зрения факторов, влияющих на принятие решения о покупке:

Игроки рынка
Факторы

Качество

Сроки

Цены и скидки

Условия платежа

Уровень технологий

Полезность контента

Юзабилити

Консультанционная поддержка

Сервис

nelectro.ru
1
0
1
1
1
1
0
1
1
contractelectronica.ru
1
2
0
0
0
1
0
0
0
pacificm.ru
2
0
1
0
2
2
2
2
0
rezonit.ru
2
2
2
2
1
2
1
2
2
pantes.ru
2
1
0
0
2
2
1
1
1
pselectro.ru
1
2
2
1
2
2
1
1
1
csi-spb.ru
2
0
1
1
1
1
1
1
1
chipselect.ru
1
1
1
1
2
1
1
1
1
pcbtech.ru
1
0
0
0
1
2
1
1
1
tepro.ru
1
2
2
2
0
1
1
1
1
rcmgroup.ru
1
0
0
0
1
1
2
0
2
Сайт клиента
1
1
1
1
1
0
1
1
0

Сводный балл по портретам:

Игроки рынка

Портрет 1

Портрет 2

Портрет 3

Портрет 4

Портрет 5

nelectro.ru
0,89
0,84
0,79
0,93
0,92
contractelectronica.ru
0,71
0,81
1,01
0,62
0,63
pacificm.ru
1,44
1,39
1,44
1,55
1,55
rezonit.ru
1,94
1,94
1,96
1,96
1,97
pantes.ru
1,31
1,36
1,53
1,28
1,27
pselectro.ru
1,36
1,36
1,34
1,32
1,31
csi-spb.ru
1,4
1,35
1,4
1,45
1,45
chipselect.ru
1,05
1,05
1,03
1,02
1
pcbtech.ru
0,66
0,66
0,7
0,71
0,72
tepro.ru
1,3
1,3
1,28
1,29
1,31
rcmgroup.ru
0,64
0,64
0,7
0,64
0,65
Сайт клиента
0,96
0,96
0,97
0,95
0,94

Выводы:
Безоговорочным лидером для первого и второго портрета оказался «Резонит», так как данные портеты, помимо качества, предъявляют особые требования к ценам и срокам. За счет значительного объема производства «Резонит» держит эти показатели на максимально возможном уровне.

Для третьего портрета, помимо «Резонита», сильным оказался также «Пантес», так как он делает особый акцент на качество и сроки, что наиболее важно третьему портрету.

Для четвертого и пятого портрета, помимо «Резонита», сильным также оказался «Пацифик Майкроэлектроникс», который делаетакцент на юзабилити сайта, полезность контента и на консультационную поддержку клиентов, что важно для четвертого и пятогопортретов.

Результаты:
Ниже приведена часть доработок, которые были произведены на сайте по итогам конкурентного анализа.

  1. Первоочередный блок работ был направлен на увеличение воспринимаемого качества продукции, поскольку данный фактор является решающим для всех портретов. На сайт были добавлены фотографии производственного процесса, которые показывали, что продукция производится на современном заводе по передовым технологиям. Кроме того, фотографии повлияли и на фактор «уровень технологий». В качестве одного из гарантов качества на главной странице сайта размещена фотография директора.
  2. Для отработки следующего фактора «сроки и цены» – на сайт добавлен основной лидогенерирующий элемент – калькулятор стоимости заказа
  3. Для повышения балла по показателям «качество» и «полезность контента» на сайт добавлен информационный раздел о продукции. При этом ставилась цель по написанию более качественных текстов, чем у конкурентов.
  4. Значительно повлиял на конверсию сквозной баннер, сообщающий о базовых выгодах взаимодействия с компанией.
  5. Поскольку для ряда портретов важна консультационная поддержка – на сайт добавлен раздел Вопрос­ответ, а также формы обратной связи.
Результат работы специалистов Intelsib

После проведенного анализа и внедрения доработок, сайт клиента стал приносит большой объём заявок.Компания стремительно растет, появляется потребность в новых ресурсах.

Человек
Сычев Андрей
Исполнительный директор Невской электронной компании necompany.ru

"Почему мы выбрали Intelsib? Для нас решающими стали несколько факторов: ТОП­5 в поиске, объем компании и скорость работы.

Работа с Intelsib шла очень быстро: после оставленной заявки нам перезвонили буквально в тот же день, а через пару недель мы уже были на стадии подписания договора. Поначалу мы заказывали только поисковое продвижение, но все стало намного интереснее, когда наш персональный менеджер пригласила нас на семинар в Санкт­ Петербурге, который проводила компания Intelsib для своих партнеров. На встрече мы обсудили различные варианты работы по продвижению и нашли действительно идеальный для себя вариант – пакет «Маркетинг­ аналитика», в рамках которого компания Intelsib занимается не только продвижением, но и развитием самого сайта.

Сейчас наш сайт растет, постоянно дорабатывается, у нас идет хороший поток запросов от клиентов, плюс мы подключили контекстную рекламу. Стоит отметить, что многие конкуренты хвалят наш сайт. Это особенно приятно! Когда оппоненты мониторят рынок, наш сайт служит эталоном.

Сейчас структура работы нашей компании цементируется, «устаканивается» взаимодействие между подразделениями. По мере роста мы чувствуем потребность в новых ресурсах, ведь благодаря Intelsib мы имеем большой объем заявок, с которым порой не успеваем справляться. Хоть мы пока и маленькие, но удаленькие! А вместе с Intelsib будем становиться больше!"

Услуга: Маркетинг-аналитика , Классическое SEO-продвижение

Хотите узнать как можно улучшить Ваш сайт?
Александр
Разработает персональное коммерческое предложение
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Получить предложение
Укажите сайт и контактные данные, наш бизнес-консультант подготовит для Вас стратегию продвижения
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Заказать книгу
Укажите контактные данные
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход на сайт
Стать партнёром
Укажите свои имя и телефон
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Рассчитать стоимость продвижения сайта!
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности